延保是什么意思？延保销售技巧和话术怎么说？

含义：

1、延保是延长保修的简称。

2、延保是指消费者所购买的产品(包括有形产品和保险、服务等无形产品)，在制造商提供的保质期和服务范围之外，由延保提供商提供延长保修时间、或者延展产品服务范围、或者衍生服务的有偿服务。

技巧与话术：

1、对于延保销售来讲，首先单独作为一项业务推是很难的，为了不让客户增加决策项目和决策流程，最好能和其他项目一起包装组合，减少客户对于延保的疑虑。想想，如果告诉客户，花了几千块钱，只是买了一纸合同的“寂寞”，很多人都会觉得不值了。

2、往往销售延保产品时，会容易向讲解汽车产品一样，去讲延保有多好，比如保额有多高，权益期限有多长。这是一个比较大的误区，想想你买一份健康险或者寿险的时候，对方跟你讲产品有多好，你心里会是什么感觉?所以不要一味去讲产品有多好，你说的好并不是对方心理上感觉到的好，往往还会有相反的效果。

3、往往针对风险产品，会认为人们是处于风险厌恶或者损失规避的心理，才会选择购买。这需要有个前提，就是客户对于风险的高低需要有准确的判断。而对于新车车主来讲，去判断三年之后的延保维修概率，这无疑是非常困难的，因此就会出现客户对延保没兴趣。

4、如何让客户有感觉?可以适当在话术里考虑加入一些延保客户享权的案例，有图片、视频最好，总之就是以案说法，把客户带入到一个故事里，而不是背延保产品的内容给客户听。

5、延保还有个特点，就是往往会引发客户对产品质量的担忧。这个情况下，建议对客户的基本信息和用车场景进行细分后，有针对性的推荐。比如一个客户她就是上下班代步和买菜车，没有长途和高速的用车，一年用车公里数不超过1万公里，这样的客户你卖延保当然是赚钱的。但相比于客户用车较多，长跑高速，有车自费维修经历的老司机来讲，哪一个对延保更有感知呢?

最后，延保产品对于客户角度来讲，是一种负需求的产品。就是从理性的角度，不会有人主动想要买，针对这种情况,营销的任务就是在弄清消费者产生负需求的原因以后,对症下药,扭转人们的抵制态度,使负需求变成正需求。可以参考的比如油炸食品、但是这并不妨碍这类产品找到生存空间和销售机会。